Integrator vs Builder

Стратегический выбор: продавать кастомные решения через партнёрство с готовыми вендорами (integrator) или строить полностью свой продукт (builder).

Текущая позиция

Гибрид: интегратор по основной поставке + builder для core IP (LangGraph-графов, доменных правил, агентного дизайна).

Логика:

• Используем готовое: Postgres, pgvector, LangGraph framework, LiteLLM, WhisperX, Langfuse — не изобретаем заново
• Своё: агенты, графы, доменные правила (Jira quality, backlog dynamics, ...), prompt engineering, eval framework

Риск integrator-only режима

Стать commodity reseller — конкурент догонит за неделю.

Защита:

• Позиционирование не "партнёр вендора X", а "workflow automation эксперт в финансовом секторе"
• Вендоры = инструменты, не продукт
• Моат = domain + workflow экспертиза в banking, накапливается с каждым проектом
• Privileged contracts с заказчиками (через Big-4 в KSA/Катар)

Почему Western вендоры нуждаются в партнёре для RU/ЦА/ME

• 152-ФЗ (данные граждан РФ — только на серверах в РФ)
• Языковой и культурный барьер
• Санкционная неопределённость (РФ, частично ME)
• Доверие: enterprise не купит у иностранца без локального лица (wasta в ME, личные связи в РФ)

Кандидаты в партнёры (для будущего)

• Just AI (RU) — on-prem + Jay Guard, можно поставлять наш Process Intelligence layer поверх
• Onpremai (ME) — местная on-prem инфра, мы — application
• Pryon (US) — если потребуется enterprise memory layer и есть on-prem deployment

Action items

• При выходе в KSA/Катар — first contact с одним вендором (Big-4 или local), не пытаться заходить напрямую к enterprise
• Подготовить "vendor-neutral" pitch — наша ценность не зависит от того кто под капотом

Связано

• pivot-history
• ../market/overview
• ../positioning/vs-celonis